5-ый этап. Возражения

  Автор:
  869

Многие не любят возражения. Возражение – это вопросы покупателя. Не ответив на все вопросы покупателя, мы не сможем продать, он не купит, пока не получит ответы на свои вопросы – это очевидно;

Существуют технологии отработки возражений. Метод «Ссылка в прошлое»:

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение.

  • Клиент: «У нас есть поставщик».
    Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия?
  • Клиент: «Мы покупаем дешевле».
    Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?
  • Клиент: «Мы покупаем дешевле».
    Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь?
  • Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить.
5-ый этап. Возражения

   0 голосов
Средняя оценка: 0 из 5
Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Новости блога
Оставьте свой комментарий:
2 комментария
  1. Интересная техника » Ссылка в прошлое».Действительно, в прошлом всякие случаи были. Значит, подобное уже привычно. Да , продажам необходимо учиться с нового уровня понимания и знаний. Спасибо, Нина, что постепенно добавляете информацию, повышающую ценность читателей блога

  2. Нина, у меня есть отрицательный опыт, когда завершить сделку правильно не удавалось. Вы предлагаете интересные варианты. Надо попробовать

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук